销售漏斗是每个公司营销策略的基石。因此，值得了解它是什么以及如何从中获利。在今天的文章中，我们将告诉您为什么值得从销售漏斗中受益、它如何影响 SEO 以及为什么您的商业模式（B2B 或 B2C）如此重要。准备好大量的知识。
目录：
- 销售漏斗——它是什么？
- 销售漏斗阶段
- 为什么值得使用销售漏斗？
- B2B 和 B2C 中的销售漏斗
- B2B销售漏斗的特点
- B2C销售漏斗的特点
- SEO如何支持销售漏斗阶段？
- 意识、关注
- 兴趣
- 欲望
- 行动
- 忠诚
- 外卖
无论您是在小公司工作还是经营自己的企业，都无关紧要——如果您想扩展自己的营销专业知识并妥善管理销售活动，所谓的转化漏斗才是成功的真正关键。
没有它，就很难谈论有效的活动，建立适当的营销策略几乎是不可行的。这就是我们准备今天的条目的原因——它充满了理论和有用的技巧，可以让您在日常营销活动中从销售漏斗中受益。让我们开始吧。
销售漏斗——它是什么？
您可能遇到过各种术语，例如转化漏斗、收入漏斗或营销漏斗。但是，它们都描述了相同的概念——销售漏斗，它展示了产品或服务购买路径上发生的过程。一方面，它可以让您跟踪用户行为，另一方面，它可以更轻松地根据每个阶段的客户需求定制营销活动。
这个名字从何而来？
当您想象客户经历各个阶段时——从他们注意到品牌的那一刻到他们完成交易的那一刻——你可能会注意到整个过程就像一个漏斗（顶部宽，底部窄）。这代表了潜在客户的兴趣：在购买路径的开始，这个数字是最大的，但随着时间的推移，当他们接近达到转化水平时，这个数字会减少。
https://www.seobility.net/en/wiki/images/b/b8/Conversion-Funnel.png
不同的阶段可能会因销售模式而异，但最常见的阶段包括 5-7 分。今天，我们将向您展示销售漏斗在每个阶段的工作原理。
销售漏斗阶段
- 意识和关注。在这个阶段，潜在客户应该熟悉您的品牌，并了解您的产品/服务如何满足他们的需求。
- 兴趣。现在客户意识到您的产品系列可以以某种方式改善他们的生活质量或解决某些问题。潜在买家还没有动力，但看到了需求。
- 欲望。买方探索市场并比较不同公司的报价。客户知道他/她的需求并试图满足他们。
- 行动。这是客户完成交易的时间点。在此阶段，根据业务类型，买家从您的在线商店订购产品并进行转化。
- 忠诚。尽管销售渠道似乎以购买或转化结束，但事实并非如此。忠诚度是一个关键点——如果客户对产品或服务感到满意，他们很有可能会再次光顾您并再次购物。也许他们甚至会成为您的品牌大使。满意的客户创造了一个良性的营销循环，从而转化为提高的品牌认知度。
为什么值得使用销售漏斗？
开发销售漏斗的过程需要大量的工作和时间。但是，这是一种很快就会得到回报的投资，您会比预期更快地看到令人满意的结果。如何在您的业务中使用销售漏斗，它带来什么好处？
- 您将能够根据买家在特定销售漏斗阶段的需求定制活动。如果您知道一开始就定义潜在买家的期望、激励他们、展示是什么让您从市场竞争对手中脱颖而出至关重要，那么您将能够在正确的时间提出准确的论点。
- 您将能够在销售漏斗的每个阶段监控活动的有效性，并摆脱所谓的瓶颈。也许与您的品牌的负面关联在一开始就阻止了潜在客户，这就是少量转化的原因。或者反过来——如果你做的一切都是正确的，但由于用户体验问题，用户没有完成交易怎么办？确定问题点并留住客户更长时间。
- 您将学习新的潜在客户生成技术，甚至可以确定最适合您的受众的技术。
- 通过了解销售漏斗的各个阶段，您将能够快速了解哪些客户群对您的业务最有利，并且应该成为您信息的收件人。
- 您将能够消除不能带来预期结果的活动，并且不会浪费您的预算。
- 最终——基于分析和评估，您将开发一个优化良好的销售漏斗，以促进甚至自动化某些活动。由于您将在渠道的不同阶段确定转化，因此您将了解如何扩展您的业务。
B2B 和 B2C 中的销售漏斗
B2B 是指企业对企业的销售模式，即两个企业实体（如公司）之间的合作，而 B2C（企业对消费者）则是基于向个人消费者销售产品/服务。
B2B 和 B2C 销售渠道在许多方面都相似——它们应该帮助您接触新客户并提高转化率。这就是为什么我们可以根据前面提到的 5-7 个阶段来分析这两种漏斗类型（这完全取决于公司运行的报价和流程）。那么，是什么让它们与众不同？
B2B销售漏斗的特点
- 对公司的成功销售通常基于与整个集团的关系，而不是单个人。
- 通常情况下，没有一个决策者——销售过程通常在不同的部门或管理层之间进行拆分，这会影响漏斗的形状和扩展
- 在线销售并不常见——B2B 销售漏斗通常在会议或电话中完成。
B2C销售漏斗的特点
- 我们专注于漏斗每个阶段的个人客户。
- 竞争往往比 B2B 更激烈，这阻碍了保持消费者注意力的过程。
- 它专注于在线活动——从一开始到最后——这意味着漏斗中定义的沟通渠道将具有与 B2B 完全不同的特征。
在这两种变体中，漏斗具有相同的基础——您只需要考虑每种销售模式的特征并根据您的需要调整漏斗。
SEO如何支持销售漏斗阶段？
在我们的博客上，您可以找到一篇文章，讨论如何在销售渠道的不同阶段提高您在 Google Ads 中的转化率。今天，我们将分析 SEO 如何支持销售漏斗——毕竟，搜索引擎优化，就像任何其他营销元素一样，应该增加转化率并提高公司的利润。
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意识、关注
提高在线知名度是 SEO 的最大目标之一。更高的知名度转化为更高的品牌知名度（如果您不确定什么是网站知名度以及如何提高它，请查看我们的条目：Google 中的网站知名度 – 您需要了解的要点）。
关键字分析在销售漏斗的第一阶段发挥着重要作用– 多亏了它，您可以精确定位营销活动（包括 SEO），并确保您会接触到正确的收件人群体。尽管长尾词和品牌词组在后续部分中会更加相关，但此时关注通用关键字至关重要。但是，它们不允许您将用户“列入候选名单”。
不断努力提高 SERP 中的位置是整个 SEO 团队关注的另一个方面。多亏了它，将用户的注意力吸引到您关心的元素上要容易得多。也可以通过结构化数据来吸引用户并让自己在搜索结果中引人注目（直接答案、表情符号、帖子/产品下的星级，或巧妙地实施到标题或元描述中的 CTR）。
搜索结果中的面包屑示例。
让您的网站在搜索结果中排名靠前会对品牌形象产生积极影响。如果您经营本地企业，本地 SEO 和优化的 Google 我的企业列表是您肯定应该投资的方面。链接也很重要——除了支持 SEO 之外，它还可以提高推荐流量并提高您的知名度。
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兴趣
一旦用户意识到他们需要某些东西，在销售漏斗的第二阶段，您应该说服他们您的产品或服务将满足他们的期望。明确定义客户的动机，并以不分散他们注意力的方式引导他们实现目标，即转化。
除了上述方面，这个阶段还需要使用品牌关键词——如果潜在买家已经知道你的品牌，他们会想在网上找到它。因此，您需要显示品牌词组，并注意您的市场竞争对手的不诚实活动，他们可能希望从 SEO 中受益，以便为您的关键字排名。优化您的“Google 我的商家”列表中的品牌短语也是值得的。
谷歌名片示例
此外，还记得整个SMO流程之后的社交媒体链接——感觉不知所措吗？不用担心。请记住在您的社交媒体上分享网站内容。
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欲望
确保您拥有积极的网站和 Google 我的商家列表评论是现代 SEO 的一部分。
在商业方面，此类评论会影响潜在买家的决策过程，这在第三阶段至关重要。您需要证明您的产品或服务值得客户关注。从技术上讲——评论是用户生成的独特内容，可以由谷歌分析。如果您实施了适当的结构化数据，它还可以帮助您在 SERP 中达到更好的位置并吸引人们的注意力。想了解更多？阅读我们的条目：电子商务产品评论。为什么它们很重要，它们如何影响 SEO？
毫无疑问，值得投资优质内容，让您成为该领域值得信赖的专家，值得客户花费时间和金钱。一流的（因此对 SEO 友好）产品/服务描述在这里至关重要。 借助适当的结构化数据，鼓励用户在 SERP 中撰写评论并显示评分。
在搜索结果中示例性地使用星级和客户评级。
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行动
第四阶段是指在网站内发生并导致购买的行动。如上所述，低转化率可能是由与以前的营销工作无关的页面错误引起的。现代 SEO 关心用户体验，并努力确保与您的网站接触的人感到满意并且不会放弃购物车。
Core Web Vitals 是排名因素之一，与用户体验间接相关，因为它们关注页面加载速度和用户舒适度（页面性能）。确保您的网站包含 CTA（也支持内部链接）并按照 SXO 的原则行事。
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忠诚
您想鼓励客户回到您的品牌并分享对您运营的积极看法吗？如果是这样，您需要出色的博客内容。
各种与行业或公司运营相关的教程和文案，对你有两个好处：一方面，关键词会提高你的品牌认知度（因为你会在搜索结果中展示）。另一方面，现有客户愿意分享和阅读的文本将提高您的品牌忠诚度。
外卖
SEO 支持每个销售漏斗阶段。它有效地帮助营销人员提高品牌认知度、销售额和客户忠诚度。按照SEO进行的营销活动是有意义的。
